이 발표는 경영진이 몇 달 전에 제시 한 변화를 공식화합니다. Merrill의 사장 인 Andy Sage는 4 월에“우리는 더 광범위한 회사의 리드와 추천에 더 유리합니다. “잠재 고객과 소통하는 방식 측면에서 훨씬 현대적 일 수있는 기회도 있습니다.”

Merrill 교육 프로그램은 1945 년에 처음 만들어졌으며 새로운 컨설턴트를위한 회사의 파이프 라인이되었습니다. 수축 후 다른 값 비싼 회사에서 밀렵을하는 행위. 일반적으로 연간 $ 65,000의 기본 급여를 지불하는 프로그램을 시작하는 후보자 풀은 젊고 다양합니다. 목표를 달성하지 못한 참가자는 해고되거나 은행의 다른 역할로 옮겨집니다.

최근에는 훈련생의 극히 일부만이 프로그램을 마쳤습니다. 인턴들은 성공적인 채용자들은 종종 광범위한 개인 네트워크를 가지고 있고 원치 않는 연결에 덜 의존한다고 말했습니다.

콜드 콜은 재능있는 영업 사원이 처음부터 네트워크를 구축 할 수있는 기회를 제공하지만, 아무도 받아들이지 않는 시대에 그렇게 성공하기는 어렵습니다. Merrill 경영진은 개인적인 추천이 약 40 %의 시간 동안 응답을 가져 오지만 Bardeen에 전화 한 사람들 중 2 % 미만이 전화를받는다고 말했습니다.

개편 된 프로그램은 회사의 탐사 기술을 디지털 시대에 도입하고 완료율을 높이는 것을 목표로합니다. 또한 Merrill의 재무 고문의 “우렁 거리는 무리”를 통합하는 또 다른 단계입니다. Bank of America에서 밀접하게 수행그것은 금융 위기의 한가운데에 중개를 샀다.

이러한 변화는 또한 기존 네트워크가없는 훈련생의 성공을 촉진하는 것을 목표로합니다. Sage는 월요일 기자들에게 전화를 통해 “우리는 훨씬 더 많은 개인들을 위해 자산 관리 분야에서 일할 수있는 가능성을 열어 줄 것”이라고 말했다.

이 문제에 익숙한 사람들은 훈련생들이 은행의 6 천 6 백만 소매 고객 그룹으로부터 더 많은 추천을 받게 될 것이라고 말했다. 그들은 또한 콜드 콜보다 감염률이 높은 LinkedIn을 통해 잠재 고객에게 다가가는 것이 좋습니다.

Cold Call은 처음부터 업계 전반에 걸쳐 상담사 교육 프로그램의 중심이었습니다. 1980 년대에 주식 소유권이 널리 퍼지면서 중개 회사는 많은 수의 젊은 인턴을 고용하여 전화로 작업했습니다.

Frank Masseley가 1983 년 중학교 중개인으로 Dean Witter에 합류했을 때, 그는 오전 8 시부 터 오후 9 시까 지 하루에 1,000 건의 전화를 걸었을 때 다른 인턴으로 가득 찬 동굴 방에 앉았습니다.

그는 그를 모은 낯선 사람들에게 “나는 유대감을 가지고 있으며, 이틀 동안 소유하고 있으며 내일 사라질 수도 있습니다.”라고 말했습니다. 현재 영업 기술에 대한 컨설턴트를 교육하는 회사를 운영하는 Maseli는 그가 접촉 한 사람들의 약 1 %가 성공했다고 생각하는 비율로 물었다 고 말했습니다. 몇 년 후 인턴은 신뢰할 수있는 클라이언트를 개발했으며 더 이상 전화 할 필요가 없습니다.

모건 스탠리

Dean Witter는 1997 년에 그것을 샀습니다.

2003 년 국가 비접촉 등록 기관의 출현으로 원치 않는 전화가 위험 해졌습니다. 그 이후로 널리 퍼진 발신자 식별, 유선 전화의 쇠퇴 및 스팸 전화의 확산으로 인해 낯선 사람이 전화를받는 것이 더 어려워졌습니다. 전염병 이전에는 투자 세미나와 같은 개인 행사가 새로운 고객을 확보하는 가장 좋은 방법이라고 Maseli는 말했습니다.

그러나 Merrill과 다른 회사들은 선임 고문들이 통과 의례로 보는 냉담한 커뮤니케이션을 계속 수용했습니다. Merrill은 인턴들이 주당 최소 45 명의 잠재 고객과 의사 소통하고 전염병이 확산되기 전에 6 명과 회의를 가질 것으로 예상했습니다. 일부 현재 및 이전 참가자는 수십 명의 다른 사람들과 의사 소통하도록 요청 받았다고 말했습니다. 많은 사람들이 식량을 충족시키기 위해 전화 번호 목록을 구입했습니다.

그 때 당시, 경기장이 변경되었습니다. Merrill 인턴은 제품보다는 투자 목표에 집중하도록 권장되었습니다. 예비 고문은“우리는 귀하의 재정 계획을 검토하는 중이며 귀하의 재정 계획을 검토하고 싶습니다 “와 같은 문구로 잠재 고객을 환영했습니다. 3 년 반의 프로그램이 끝날 때까지 1,200 만 달러의 자산을 유치 할 것으로 예상되었습니다. (개편 된 프로그램에서 자산 목표는 동일하게 유지되지만 18 개월로 단축됩니다.)

대유행으로 인해 메릴의 카운슬러 훈련이 뒤틀리게되었습니다. 인턴은 직접 회의를하는 것이 금지되어 집에서 일하기 시작했습니다. 그들은 콜드 콜을 계속하도록 격려 받았다고 말했다.

메릴의 한 임원은 인턴 중 일부가 비접촉 명단에있는 사람들에게 연락을 취해 규제 처벌을받을 수 있다고 말했다. 7 월에 은행은 인턴들에게 새로운 사업에 대한 탐사를 무기한 중단 할 것을 요청했습니다.

쓰기 Rachel Louise Ensign at [email protected]